فروش و بازاریابی

شناسایی و کشف نیاز مشتری با راهکارهای فوق العاده!

آیا می دانید کشف نیاز مشتری چه کمکی به رونق کسب و کارتان می کند؟ آیا بهترین تکنیک های مشتری یابی را می شناسید؟ آیا می دانید مدیریت ارتباط با مشتری باید چگونه باشد؟ اگر شما هم به دنبال راهکاری برای رونق کسب و کارتان هستید پیشنهاد می کنم این مقاله را با دقت مطالعه کنید.

شاید اغراق نباشد اگر بگویم کشف نیاز مشتری یکی از اصلی ترن و مهم ترین کارهایی است که می تواند بر روی فروش و بازاریابی مستقیماً تاثیر بگذارد. بسیاری از فروشندگان بدون توجه به شناخت مشتری و نیازهای او مرحله فروش محصول و یا خدمات را انجام می دهند و این یک اشتباه مهلک است. این کار باعث می شود در نگاه مشتری، فروشنده یک فرد سمج و مزاحم تلقی شود.

کشف نیاز مشتری پلی است که کلید موفقیت در فروش را به سوی شما می گشاید.

یک فروشنده موفق و خوب قبل از هر چیز می داند که باید از مشتری سوالات باز و مناسب داشته باشد تا بتواند مشتری و نیازهای او را شناسایی کند.

حالا شاید بپرسید سوالات باز چه سوالاتی هستند؟ برای جواب پیشنهاد می کنم مقاله سوالات باز را چگونه بپرسیم؟ چه سوالات بازی برای نیاز مشتری بپرسید؟ را مطالعه کنید.

نیاز چیست؟ چگونه به وجود می آید؟

نیاز در حقیقت یک نوع حالت محرومیت است که فرد برای رفع آن و بدست آمدن آرامش علاقمند است این محرومیت را برطرف کند. همین نیاز فرد را به سمت محصول می کشاند.

خواسته چیست؟ آیا خواسته با نیاز فرق دارد؟

گاهی نیاز و خواسته با هم اشتباه گرفته می شوند. در بازاریابی به نحوه برآورده کردن یک نیاز خواسته می گویند. به  عنوان مثال نیاز به خوراک یک نیاز اساسی است اما هر فردی به صورت یکسان این نیاز خود را برآورده نمی کند و با روش های مختلف می تواند این نیاز برآورده شود که این همان خواسته است.

شناخت نیاز مشترینیاز مشتری و نحوه برخورد با آنها

گاهی اوقات مشتریان چیزهایی را می خواهند که اصلاً به آن نیاز ندارند. یک فروشنده دلسوز و منصف می تواند احساس مسولیت کند و نظر مشتریان را تغییر دهد. اما بهترین کار در این زمان ها این است که مشتریان را آگاه کنید اما مجبور نکنید و اجازه بدهید خودشان  تصمیم بگیرند و بدون اینکه احساس فشار داشته باشند.

گاهی ممکن است مشتریان روند خرید خود را تغییر دهند و از شما به خاطر کمک تان تشکر کنند و گاهی هم ممکن است شما را نادیده بگیرند و به دنبال خواسته های خود باشند.

بدون این‌که احساس بدی در مشتری ایجاد کنید به آنها کمک کنید.

چگونه می توان به نیاز مشتری پی برد؟

از نظر روانشناسی بهتر است نیاز مشتریان را بشناسید اما تمرکز خود را بر روی آن قرار ندهید. مردم ترجیح می دهند یک محصول را بخرند بدون اینکه احساس کنند به آنها فروخته شده است. زمانی که بر روی نیاز مشتری تمرکز می کنید مشتری تصور می کند شما می خواهید به او بفروشید. اما زمانی که بر روی خواسته ها تمرکز می کنید و نیاز را به یک خواسته تبدیل می کنید یک احساس بهتر برای مشتری ایجاد می کنید.

1- مانند یک مشاور عمل کنید

فروشنده عالی می داند باید به عنوان یک مشاور عمل کند و با توجه به محصولی که دارد در مشتریان ایجاد نیاز کند تا بتواند با ارضاء نمودن آن نیاز محصولاتش را به فروش برساند.

2- پیش فرض های خود را کنار بگذارید

شاید مشتریان نیازهای مشابهی داشته باشند اما هر مشتری خواسته ها و نیازهای متفاوتی دارد که باید آنها را بدانید و تمام تلاش خود را برای برطرف کردن آنها انجام دهید از این رو باید پیش فرض های ذهنی خود را کنار بگذارید و از مشتریان سوال بپرسید. سوال در مورد خودشان، تمایلاتشان و نیازهایشان تا بتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید.

3- سوالات مناسب

با چند سوال نمی توانید به کشف نیاز مشتری برسید باید راه تعامل و یک گفتگوی دو طرفه را فراهم کنید. هر چقدر سوالات خود را هوشمندانه و مناسب بپرسید به شناخت بیشتری دست پیدا می کنید.

4- اعتماد مشتری به شما

زمانی واقعاً یک معامله به انجام می رسد که علاوه بر قیمت و کیفیت مشتری به شما و کسب و کارتان اعتماد پیدا کند. اما برای جلب اعتماد مشتری باید پیش فرض های ذهنی خود را کنار بگذارید و بر روی نیاز مشتری و درک خواسته های او گفتگو کنید. باید کاری کنید که مشتریان از خودشان بیشتر صحبت کنند تا بدانید دقیقاً چه چیزی برای آنها اهمیت دارد تا بتوانید محصول یا خدمات مناسب را ارائه دهید.

5- صبر و حوصله برای شنیدن صدای مشتری

رمز موفقیت در شناخت نیاز مشتری شنیدن صدای آنهاست. اگر با تیزبینی و حوصله به صحبت های مشتریان گوش دهید می توانید نیازها و خواسته های آنها را بشناسید حتی می توانید نظرات مشتریان را در مورد محصول و یا خدماتتان بدانید. با این روش دید شما نسبت به مشتری و خواسته های او روشن و واضح می گردد و این همان آمادگی برای یک فروش خوب است!

6- داشتن گفتگوی دو طرفه

اشتباه برخی فروشندگان و بازاریاب ها این است که یک گفتگوی یک طرفه را انتخاب می کنند از این رو در کار خود موفق نیستند در این حالت مشتری حس تحمیل شدن و یا سماجت را پیدا می کند. ارتباط با مشتری باید دو طرفه و موثر باشد تا به یک قرارداد و یا فروش خوب منجر شود به همین منظور باید نظرات خود را کمتر کنید و بیشتر بشنوید.

7- آمادگی قبلی

یک فروشنده موفق و حرفه ای می داند قبل از فروشی باید خودش را آماده کند و تمرین های لازم را انجام دهد. از جمله سوالاتی که باید بپرسد. بک فروشمده موفق قبلاً سوالات هوشمندانه خود را برای پیدا کردن نیاز مشتری تهیه کرده و تمام احتمالات و فرضیات را برای خود تداعی می کند تا در مواقع لزوم بتواند از آنها بهره ببرد.

8- پاسخ به مشتری

بعد از درک خواسته مشتری باید در پی یافتن راه حل برای رفع آن باشید تا به مشتری نشان دهید محصول شما می تواند نیازهای او را مرتفع کند.

9- تحقیق در مورد عادت های خرید مشتریان

کاری که اغلب فروشندگان نمی کنند این است که عادات مشتریان را زیر نظر نمی گیرند. اگر سعی کنید بفهمید مشتریان در فرآیند خرید دارای چه عادت هایی هستند و چه چیزهایی برایشان مهم است کار خودتان را در فروش های بعدی ساده تر کرده اید.

10- ارزیابی رضایت مشتریان

ارزیابی رضایت مشتریان کاری است که بعد از فروش باید پیگیری شود این کار هم باعث می شود نقاط ضعف کسب و کارتان را بشناسید و هم باعث وفادرای مشتریان می شود و از دید آنها ارزشمند تلقی می شود.

11- نیاز مشتری در زمان

حتماً از مشتریان بپرسید آیا محصول یا خدمات شما، مورد نیاز مشتری هست یا خیر؟ اغلب مشتریان به دنبال نیاز خود می گردند اما زمان آن را مناسب نمی دانند اگر بدانید مشتریان به چه چیزی و در چه زمانی نیاز دارند و این خواسته چگونه می تواند در زندگی و یا کار به آنها کمک کند به راحتی می فروشید.

اما برخی از نیازهای مشتریان که آنها را به سمت خرید می کشاند عبارتند از:
  • راحتی و سهولت

خیلی از کارهایی که شما در روزمره انجام می دهید سخت و دشوار هستند اما چون به آنها عادت کردید این سختی زیاد خودش را نشان نمی دهد. از این رو همه انسان ها به دنبال راهی برای راحتی و آسایش بیشتر هستند تا در وقت و انرژی صرف جویی کنند. به همین منظور به دنبال محصولات و خدماتی می روند که این خواسته را برآورده کند.

  • آرامش ذهنی و جسمی

افراد گاهی برای آرامش و داشتن یک احساس خوب خرید می کنند. به عنوان مثال یک غذای خوب که احساس عالی در ذهن و جسم فراهم می کند می تواند تاثیر گذار باشد و یا یک رایحه معطر می تواند تاثیر عمیق بر روی ذهن بگذارد. به همین منظور در پیام های بازاریابی این احساسات را با خلاقیت در ذهن مردم می گنجانند.

  • اثبات هویت اجتماعی

اکثر مردم برای اثبات هویت اجتماعی خود خرید می کنند. به عنوان مثال اگر از مشتری بپرسید چرا شما فلان مارک لباس را می خرید؟ چرا فلان برند کفش می خرید؟ و چرا ….

بیشتر آنها جواب هایشان یک چیز مشترک دارد و ان گره زدن خودشان با هویت اجتماعی است. هر محصول و یا برندی برای نیازهای خاصی تعبیه شده است. به عبارت ساده تر محصولات نمادی از اشخاص هستند و در واقع هویت آن‌ها را نشان می‌دهند.

به عنوان مثال اگر شما ثروتمند باشید احتمالاً سوار ماشین لوکس و گران قیمت می شوید. اگر شما ورزشکار هستید در انتخاب کفش خود از برندهای معروف بهره می برید. برخی افراد دوست دارند خود را به این هویت‌ها گره بزنند، حتی اگر آنگونه نباشند.

  • رفتار دوستانه

همه مردم دوست دارند رفتار دیگران با آنها صمیمی و دوستانه باشد این موضوع در خرید اهمیت بیشتری پیدا می کند اگر شما در هنگام دیدن مشتری به او حس خوب القا کنید یکی از خواسته های مشتریانتان را برآورده کرده اید.

  • انصاف فروشنده

هیچ کس از تبعیض و دو رویی خوشحال نمی شود. از این رو باید سعی کنید که مشتریان در هنگام خرید چنین احساسی را تجربه نکند.

  • معرفی محصول جایگزین

مشتریان دوست دارند اغلب بر روی فرآیند خرید کنترل داشته باشند اما گاهی احساس می کنند محصول مورد نظر نمی تواند خواسته ی آنها باشد در این صورت نیاز دارند یک محصول جایگزین و خوب معرفی شود تا آنها به نیازهای خود برسند.

  • داشتن اطلاعات مناسب از محصول

اطلاعات ناقص و یا مخفی می تواند فقط منجر به یکبار خرید شود و مشتریان را وفادار نمی کند. مشتریان انتظار دارند اطلاعات کامل در مورد هر محصول بدانند تا بتوانند بهتر تصمیم بگیرند.

امیداورم که این مقاله توانسته باشد شما را در شناخت نیاز مشتریان یاری کند. برای من می تونید کامنت بزارین که آخرین بار چگونه تونستید نیاز مشتری را بشناسید یا با چه چالش هایی روبرو هستید!

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

9 + 1 =

دکمه بازگشت به بالا
بستن